Специализируемся на комплексных проектах интернет-маркетинга (можно сюда текст какой-то)

Румянцево

На рынок вышли игроки с аналогичным комплексным предложением, но более низкими ценами и сетью клубов в городе. Рынок перегрет, конкуренция высокая. Клиент не готов к привлечению покупателей за счёт демпинга цен.

Наш клиент — фитнес-клуб, который вышел на рынок одним из первых с комплексным предложением фитнес + бассейн и долгое время оставался монополистом.
Большая клиентская база уже прошла через клуб, бренд является известным.

Предыстория

Приносить заявки на пробное посещение не дороже 1200 руб.
Увеличение продаж без уменьшения стоимости среднего чека.
Хотим снизить стоимость лида за счёт соцсетей

Цель

Рынок вк штормит на фоне отключения старого кабинета. Ранее мы размещались в старом кабинете, но стоимость лида была довольно высокая. Посчитали необходимым освоить новый кабинет до принудительного перехода, протестировать канал и проверить качество трафика лично. Ожидаем уменьшение стоимости лида без ухудшения его качества.

Гипотеза

Запуск в старом кабинете ВКР давал довольно дорогие лиды и в какой-то момент эта площадка перестала использоваться для лидогенерации для этого клиента. При открытии нового кабинета vk.ads прежде всего мы встретили волну негатива от коллег, но предпочитаем проверять всё самостоятельно.

Исторические данные

В апреле подготовили новый более современный сайт с принципиально другим дизайном.

УТП — полноценный семейный клуб, где есть как взрослый, так и детский спорт, релакс, обучение, врач ЛФК и даже психолог.

Для привлечения лидов акцентировались на отстройке от конкурентов по платёжеспособности клиентов, а также разделили услуги в продвижении на бассейн, фитнес и детский спорт.

Размещаемся на платформах Яндекс.Директ и vk.ads (новый кабинет).

Для работы с рекламой и для отслеживания продаж до кассы использовали комплекс инструментов: Ройстат, АМО, Коллтрекинг, установка пикселя vk.ads.

Приступаем

Время работы кампаний — лето 2023.

В работе тестировались разные посадки: лид-формы и сайт.
Тестировались креативы.
Тестировались тексты объявлений.
Тестировались таргетинги: кампании были разработаны с 0 для vk.ads и были кампании, которые по своим настройкам были перенесены из старого кабинета ВКР.

Работа

В ЯД получили 9 конверсий по средней стоимости 9 466.21 руб.
Использовались стратегии с оплатой за клики. Трафика выкупили много, но конверсий мало и их стоимость сильно превышает установленные рамки.

Мы получили 50 заявок на лид-формы по средней стоимости 587,37 руб.
В этот период было много комментариев от других пользователей о «чистоте» лидов, приходящих с лид-форм. По обратной связи от заказчика после обработки заявок отделом продаж можем сделать вывод, что аудитория чистая.

Принято решение прорабатывать новые рк и относиться к каналу как к совершенно другому инструменту. Выбрали стратегию лид-формы. Оптимизацию бюджета выставляли на уровне групп, так как после тестов наблюдаем сильный перевес расхода бюджета на некоторые группы, что не даёт сделать выводы на полной статистике и провести обоснованную оптимизацию кампаний.

В кабинете vk.ads изначально запустили рк по аналогии со старым кабинетом, использовались те же таргетинги, креативы. Стратегия: сообщение в сообщество.
Стоимость сообщения критично высокая.

Июнь

ЯД за июль 25 конверсий по средней стоимости 2769,42 руб.
Стоимость заявки удалось снизить за счёт изменения стратегии на оплату за конверсии. Изменение стратегии не привело к уменьшению трафика, но его конверсионность резко выросла.

В июле в vk.ads мы получили 78 заявок по 690,49 руб.
Ретаргет был подключен только в конце месяца, но и по сегодняшний день ретаргетинговые кампании по разным нашим клиентам работают слабо или не откручиваются совсем.

Июль

В ЯД мы получили 41 заявку со средней стоимостью 1522,86 руб.
Оптимизировать кампании вышло за счёт переключения на пакетные стратегии.

Итого с 1 по 29 августа мы получили 135 заявок по средней стоимости 740,74 руб.

В августе заметили признаки выгорания креативов, а также необходимо было обновить лид-форму, так как оставлять по ней заявку клиент может только один раз, в то время как количество показов на человека на данный момент в новом кабинете ограничить нельзя. Принято решение отключать действующие кампании и делать перезапуск с новыми креативами и лид-формой. В старой кампании перепривязать другую лид-форму нельзя.

Август

Исходя из уже проведённых экспериментов, выявили несколько интересных наблюдений.

На протяжении всей работы с клиентом проводим меры для поиска точек роста и вариантов оптимизации рк.

HADI-цикл

Всего 348 заявок с итоговой средней стоимостью лида 1244,73 руб.
35% всех заявок за этот период пришлось на vk.ads.

ЯД принес 75 заявок по средней стоимости 2 895.88 руб.

За 3 месяца vk.ads принес 273 заявки по средней стоимости 791,13 руб.

Итоговая средняя стоимость заявки через vk.ads на 20% ниже выставленного плана.

Отметим, что все рекламные кампании не предлагали никаких акций, а лето считается не сезонным временем для этой ниши.

Ёмкость данной ниши достаточно ограничена, фитнес клуб известный. Наша задача не столько познакомить потребителя с продуктом, сколько донести его ценность и стимулировать на посещение.

Итог

Запуск всех рк проходил в несезонное для ниши время, а оффер не предполагал никаких акций или скидок.

По данным с Roistat имеем небольшое расхождение, 358 заявок с итоговой средней стоимостью 1200,48 руб.