LTV: зачем он нужен бизнесу?

📌LTV — это все деньги, которые один клиент приносит бизнесу за всё время работы с вами.

Повторные покупки, продления, сервис, абонементы, допродажи, рекомендации — всё что не видно в первом заказе, но именно это часто приносит основную прибыль в бизнес.

▶️сколько раз человек к вам возвращается;
▶️с каким средним чеком он это делает;
▶️какая у вас маржа с этих сделок.

Чтобы точно понимать, сколько бизнес может себе позволить тратить на привлечение одного клиента и на каком этапе на самом деле зарабатывает — на первой сделке или на повторах.

На практике часто видим: собственники и топ-менеджеры, не зная LTV, считают любой CAC выше маржи первой сделки «сливом бюджета». В итоге они могли бы покупать клиентов дороже и зарабатывать больше на дистанции, но, не имея понимания LTV, сами себе режут потолок роста и занижают допустимую стоимость привлечения.

Первая стрижка — 1 500 ₽.
Клиент ходит раз в месяц хотя бы год — это 12–15 визитов. Совокупная выручка с одного человека — уже 18 000–22 500 ₽.
В такой модели нормально заплатить за привлечение 3 000 ₽ за нового клиента, даже если первая стрижка в ноль или небольшой минус.

Напомню коротко прошлый расклад:

ВК:
25 лидов по 760 ₽ при расходах ~19 000 ₽, 5 продаж по 5 000 ₽ на выручку 25 000 ₽. Маржа (40%) 10 000 ₽, 👉 В моменте минус ~9 000 ₽.

Директ:
15 лидов по 2 100 ₽ при расходах ~31 500 ₽ получили 9 продаж по 15 000 ₽ → выручка 135 000 ₽, маржа 54 000 ₽ 👉 Канал уже в уверенном плюсе.

По той же когорте клиентов из ВК на горизонте 2–3 месяцев: 4 из 5 покупателей возвращаются, каждый делает ещё по 3 повторные покупки по 5 000 ₽, это +60 000 ₽ выручки и +24 000 ₽ маржи.

Итог по ВК за 2–3 месяца: 10 000 ₽ (первые покупки) + 24 000 ₽ (повторы) = 34 000 ₽ маржи при тех же 19 000 ₽ расходов.

👉 Вместо минус 9 000 ₽ получаем плюс ~15 000 ₽.
А ВК уже не так уж и плох😄, вполне живой канал, который окупается. Есть смысл его докручивать, а не выключать.

▶️Оценивать маркетинг по лидам — это первый базовый уровень.
▶️Сквозная аналитика по продажам уже даёт другие выводы.
▶️Учёт LTV может ещё раз всё перевернуть: канал, который «не отбился» по первой продаже, может показать нормальную рентабельность на горизонте полугода - года.

Если у вас есть повторные покупки, абонементы, допродажи или подписки — не считать LTV — это принимать маркетинговые решения, не видя половины денег.

⚡️Если вы не знаете, как посчитать LTV в вашем бизнесе — напишите нам. Разберём, что нужно внедрить и настроить, чтобы этот показатель считался и был правильным.